Etapy sprzedaży projektu team building

Poradnik sprzedawcy i organizatora szkolenia team building. Narzędzie dla menedżerów szkolen i trenerów. Imiona – fikcyjne, pokazują jedynie podział zadań w zespole organizacyjnym.




  1. Analiza potrzeb klienta – przeważnie rozmowa telefoniczna, rzadziej bezpośrednie spotkanie u klienta:




      1. Przygotowanie rozmowy – ankieta „Badanie potrzeb klienta”








    1. Informacja o celach wywiadu i szczegółowości pytań – niezbędna dla dokładnego dopasowania oferty do potrzeb klienta.




    2. Umówienie się dogodny termin rozmowy telefonicznej, która zajmie kilkanaście minut;




    3. Ewentualnie przesłanie zakresu pytań wcześniej, aby klient miał szansę do rozmowy się przygotować – skonsultować pytania z kimś bardziej decyzyjnym;




    4. Przygotować i prowadzić rozmowę w sposób dający poczucie bezpieczeństwa klientowi;






      1. Rozmowa z klientem (bądź wizyta u klienta w szczególnych przypadkach)






  1. Korzystamy z ankiety przygotowanej do przeprowadzenia analizy potrzeb klienta.




  2. Jeśli tylko mamy taka możliwość korzystamy z pytań uszczegóławiających np.: dlaczego?




  3. Nie zapominamy o takim prowadzeniu ankiety aby: zapewnić poczucie bezpieczeństwa klientowi, uzasadnić jakie są cele klienta, dać szansę klientowi na udzielenie pełnej odpowiedzi w czasie formie dla niego dogodnej,







      1. Wypracowujemy sobie poczucie szans na sprzedaż projektu – w konsultacji z Rafałem, bądź Ulą. Jeśli uznajemy ze szanse sa duze, to w konsultacji z Ula lub Rafalem decydujemy czy nie warto w ciemno zrobic rezerwacji hoteli.





  1. Dokonujemy oceny gdzie jest możliwy do zrealizowani projekt – wg uzyskanych informacji od klienta.




      1. Weryfikujemy hotel klienta pod kontem możliwości przeprowadzenia bądź proponujemy hotel z naszej bazy – rozwiązanie dla nas lepsze.




      2. Dokonujemy wstępnej rezerwacji hotelu




      3. dokonujemy szacunkowej wyceny kosztów pobytu dla klienta.






  2. Przygotowujemy program outdooru z uwzględnieniem informacji uzyskanych od klienta, a w szczególności: charakteru zajęć (integracja, nauka, rozrywka), forsowności zajęć (wysiłek, adrenalina, poziom trudności), możliwości realizacji w wybranym miejscu – hotelu.




  3. Przygotowujemy ofertę dla klienta:




      1. Korzystamy z wzorca oferty outdoorowej dostosowując ją do klienta – szczególnie w obszarze cena




      2. Wstawiamy program outdooru z








  1. schematem przebiegu outdooru – jeśli jest to duzy outdoor z rotacja (gotowy schemat ma dzial outdoor)




  2. co najmniej dwoma wariantami scenariusza – chyba ze uzgodniono z klientem inaczej




  3. opisem gier składowych




  4. Opisem warstwy edukacyjnej




  5. Przykładową tematyka podsumowań







      1. Cena




      2. poza oferta wysylamy CV trenera bądź trenerów głownych.




      3. Wysyłając ofertę w e-mailu zawieramy podsumowanie dyskusji sprzedażowej –bardzo ważne





  1. Decyzja klienta bądź wizyta handlowa w siedzibie klienta o następującym przebiegu:




      1. zaczynamy od podsumowania ustaleni i potwierdzamy że nic się nie zmieniło, doszczegolawiamy analiza potrzeb




      2. mamy w zanadrzu przygotowane fotografie gier oraz książke o outdoor (choc nie zawsze ja dajemy)




      3. pamiętamy aby wspomnieć o trenerach i ich doświadczeniu, bezpieczeństwie i kodeksie outdooru, innowacyjności naszych gier, spójnym scenariuszu, alternatywie na niepogodę, zaangażowaniu wszystkich uczestnikow w zadania (nikt nie stoi bezczynnie)




      4. oferujemy pomoc w logistyce ale sami nie oferujemy refakturowania hotelu ani podwykonawcow– chyba ze klient o to pyta.




      5. prezentacje prowadzimy w sposób „trenerski” - jeśli to możliwe wychodzimy na srodek, stajemy przy flipie, rysujemy cos na nim itp.






  2. Jeśli decyzja będzie na TAK to:




      1. uruchamiamy procedurę logistyczną





03.06.2016. 14:06